圆桌论坛：出海投资，哪些风口与方向值得下注？

【猎云网（微信：ilieyun）北京】9月20日报道（文/王亚楠）

今日，由商务部投资促进事务局主办，猎云网、坚果资本承办的2017中国企业走出去高峰论坛暨创新创业大赛启动仪式，在北京新云南皇冠假日酒店隆重召开。政府领导、投资机构、出海企业代表等嘉宾，围绕政策方向、投资经验与逻辑、国外市场分析等进行了深入探讨，全方位立体呈现了企业走出去的机遇和发展趋势，助力中国企业开拓国际市场，寻找机遇与方向。

上午场，商务部投资促进事务局、国务院发展研究中心等部门众多领导解读了关于海外投资的逻辑与企业机遇， 下午场，投资机构从资本角度解读了他们眼里的下一个风口。

在下午第一场圆桌论坛上，启明创投合伙人吴静 、零一创投合伙人吴运龙、君联资本投资副总裁王晗、坚果资本合伙人孙鸿达、华创资本合伙人王道平就“新出海投资的逻辑和策略 ”议题展开了热烈的讨论。

问题一：分享一下你们过去投资过程中的经验总结？

君联资本投资副总裁王晗：大家做新零售、出海，是因为国内红利期已过，现在拥有三个流量：线下流量、社交流量和出海，加上时间点的契合，出海为创业者提供了机会。

华创资本合伙人王道平：华创资本在投资出海项目方面拥有自己的策略，投资类型包括电商、金融和海外旅游三大领域。他提到，如今中国无论是从人才储备还是知识储备，很多方面基础建设具备竞争力。因此创业者可以考虑把自己定义为一家全球公司。

零一创投合伙人吴运龙：零一创投在印尼孵化了两年，分三大块，像猎豹等这些类似于空军，基本上不需要落地；海军就是当地的企业，需要一支团队做克服；做得特别重的，类似像58的模式，是需要地推的，用户C端的话可能你要出面去谈。作为中国面孔去谈，去抓客户，去谈合同合作，做BD，我觉得这是比较大的难度，我们如果投互金的话，中国过去就是怎么买流量，提升转化率，中国是也一定的优势。所以，我们希望投的是海军和空军，陆军的话这些都是互联网的打法，请的阿里、京东、头条，这种大巨头来投资。

坚果资本合伙人孙鸿达：对于海外的投资逻辑，孙鸿达表示，他们每一年都有投资策略研究，比如，工具类产品变现到达高峰时，会更多的关注一些运营型项目，或者在当地有落地能力的项目。包括说在整个大数据这块技术相对成熟的时候，利用数据在跨境电商，或者替这些工具、海外的产品来做数据分析和数据服务的这类公司，所以，整体上跟总体大的项目投资逻辑是看这个天使的机会点在哪。

启明创投合伙人吴静：启明创投最早投出海工具类应用，对于工具已经到头，要投一些新领域的说法，吴静表示，市场是有时机的，不同的时间点上，企业获客成本也会变化。

问题二、你们怎么看待出海投资？有哪些新的风口或者方向值得下重注？

启明创投合伙人吴静：看待出海投资，吴静表示，启明创投没有把出海当成一个方向，而是比较关注行业，对于已经在海外投资的项目，更看重技术的应用带来产品内容的生成和消费方面的变革，再加上用户的消费习惯在欧美发达国家市场也在发生一些变化，在国外又没有中国这样先进的模式。所有这些东西加在一起，是一些产业和技术的变革，导致了新机会的出现，这个是主要原因，而不是因为它针对海外的事情来看。

零一创投合伙人吴运龙：他认为新的风口未来会在互金方面。因为中国在互金领先全世界，且中国的互金独角兽已经超越了其他国家，从风控方面、打法方面，比其他国家都要领先，包括美国。

坚果资本合伙人孙鸿达：他认为出海这个投资方向是一个永恒的主题，每年的机会都不一样，每年都会有好的机会，只不过在各个垂直的领域里面，要找到优质的公司。

华创资本合伙人王道平：出海投资方向上，华创资本更看重供应链，包括物流、生产制造、一体化供应链效率优化的公司。

问题三、“一带一路”大背景下，对出海创业者有什么期待？

零一创投合伙人吴运龙：出海的企业要尽快本地化，融入当地的文化，中国的团队可能是在技术、运营方面需要当地的团队来帮忙。

坚果资本合伙人孙鸿达：出海的核心是一定程度的本地化。首先要选择方向，其次要了解清楚市场，选择从哪一个方向切入，开始很重要。

以下为圆桌实录，猎云网（微信：ilieyun）整理删改：

韦海军：感谢大家，我也稍微介绍一下我自己，我跟在座的各位都是做投资的，但是大观资本有一个特别的定位，就是只投出海，我们是一家年轻的基金，去年才成立，到目前为止所有项目都是出海。

进入下一轮，在座的各位肯定都有很多很熟悉的朋友，其实出海这个概念出来之后，大家干活也干一年多了，陆续投了很多类似的案子。想请大家分享一下你们过去投的过程中的经验总结。

王晗：我觉得这个时间点到了，其实现在中国国内大家觉得没红利，他们为什么要做新零售，他们为什么要出海，因为国内主要的战场流量可能是遇到瓶颈了，所以说这个东西的下降会带来极大的挑战。现在有三个流量，一个是线下流量，一个是社交流量，另外一个是出海，我觉得这个时间点是对的，出海这个东西可以提供这种机会，可能一个创业者需要一个机会就够了。

第二，如果我们有机会去投大范围的波动，还是在国内找小范围的波动比较好。阿拉伯世界那么多人，他们整体有那么大一个需求，我们在干中国和整个地区波动的差异，和我们去干北京和河北之间的差异，中国有些人去干二三线的差异，这种小的差异相比，不如到大的差异中找机会。

第三，在分析机会的时候，往往会发现你细细分析这些机会，往往是多个力量驱动的。比如说刚刚讲的只有中国人干活，其实中国的移动互联网产品经理文化积淀了非常久，在海外基本上连个工程师都没有，这是一个巨大的差异。第二，就是海外的需求，他们现在的智能手机是第一个移动娱乐设备，这就是需求，在整个宏观条件上来讲，中国大的战略就是和新兴市场国家绑在一起去扶持，像中拉基金、中非基金，工行、建行都出去收购银行，总的来讲，时机很，是一波大的波动，然后再有具体的项目驱动。

韦海军：道平你分享一下，华创作为老牌基金，在金融领域投了很多好项目，在这个领域你们看了什么项目吗？或者你们已投的项目在出海上有什么策略打算吗？

王道平：这是一个好问题。我们投了几种类型，一种类型是电商，就是中国制造的输出；一种是金融，现在纯粹做出海的就是一家金融公司，做消费金融，主要是在印尼市场；我们还有另外一个，我觉得这个挺有意思，我们还有一家做海外旅游的公司，我为什么觉得还挺有意思的，今天我们说出海，其实我觉得出海还是把自己定位为一家中国公司，中国公司出去。我觉得今天有一个很大的机会，创业者可以去考虑，今天你可以定义自己是一家全球公司，可能是一个德国公司，这个定位在美国是很自然的，美国公司不会说出海不出海。

今天我觉得在中国无论是从人才储备还是知识储备，很多方面基础建设其实蛮发达的，蛮有竞争力的。过去这一两年基本上都是在海外市场的红利，人口的红利，或者互联网普及的红利在往下走。当然今天在中国的创业者面前，这些事情都会有一个事情，一堆创业者过去，这个其实会造成很多的竞争和消耗的。

像我刚才说的那家德国公司，刚开始的时候我们也没有意识到，觉得做的是出境游的，后来发现他们在发展过程中其实很有意思，发展过程中一些很好的心得就是说最后发现在他们服务中国所谓的消费者只有不到三分之一，甚至更少。公司非常大的发展可能是在做全球市场，或者是网络市场。尤其是在旅游市场很特别的是在于，因为旅游是一个相对比较低频次的市场，如果做单一市场的话，就像我们看到很多国内做出境游的公司，面临很大的竞争。最后发现那些公司可能在发展过程中都会遇到这样的问题，我们再看我们这家公司在过程中可能发展得会比较好一点，我觉得这方面可能是有点差异或者有点借鉴的。

回到金融的事情，我觉得在海外的话也会有机会，当然我们现在在海外纯粹的金融布局还比较少，我们也希望多去关注金融的公司。

韦海军：其实像华创资本，他没有全把宝押在出海上，在座的我知道吴总是主动选择了出海跑道，而且比较早地跑到印尼去做孵化，有什么酸甜苦辣吗？

吴运龙：我觉得我们做了孵化两年，唯一的教训就是孵化分三大块，像猎豹等这些类似于空军，基本上不需要落地；海军就是当地的企业，需要一支团队做克服；做得特别重的，类似像58的模式，是需要地推的，用户C端的话可能你要出面去谈。作为中国面孔去谈，去抓客户，去谈合同合作，做BD，我觉得这是比较大的难度，我们如果投互金的话，中国过去就是怎么买流量，提升转化率，中国是也一定的优势。所以，我们希望投的是海军和空军，陆军的话这些都是互联网的打法，请的阿里、京东、头条，这种大巨头来投资。

韦海军：说到投资，孙总，我对你们投过的案子不了解，你们怎么考虑的，过去你们做了哪些事情，为什么这样做呢？

孙鸿达：坚果算是比较年轻的基金，2013年成立的，在那个时候投出海方向的基金还比较少，我们从那时候就坚决地这样布局。所以，在这一块，我们可能在整个领域里无论是电商或者做产业服务的，或者说工具流量型的，这一类出海企业有20家左右。这里面的逻辑也比较简单，大家都看到了出海的机会，就是中国整个场所产业链，海外公开透明，比较低的流量，加上中国人的效率特别高。

所以，我们最早的时候是跨境电商，目前来说相对比较成功，像在一些细分领域，赛维网络、易捷，这些都是细分领域里面相对龙头的电商公司。

同时，我们在2013年的时候也看到移动端这一块的兴起，包括国内很多比如说像游戏，或者一些工具，因为在国内的竞争，不是很容易，所以当时已经有很多游戏和工具转向海外，我们当时就选择在替这些游戏工具去做海外流量这类的工具，目前我们投的这种公司也是移动端的龙头企业。

我们每一年投的时候都有策略研究，比如说再往下，工具类产品可能它的变现到达大概一个比较高峰的时候，我们更多的还是去看一些运营型的，或者在当地有落地能力的项目。包括说在整个大数据这块技术相对成熟的时候，利用数据在跨境电商，或者替这些工具、海外的产品来做数据分析和数据服务的这类公司，我们也开始在投。

所以，整体上跟总体大的项目投资逻辑是看这个天使的机会点在哪，未来两三年的机会在哪，我们是沿着这个逻辑来投的。当然，还有一个好处，就是当你投了20几家这类公司的时候，他们之间会产生协同的作用，我们在整个大的出海领域就更容易找到，因为在这个圈子里面相对来说会进入得更深，你更容易找到创业者和创业项目。

韦海军：非常感谢！正好您也引出一个话题来，我要问吴静，在座的各位你们你是最早投工具的，但是很多人做出海这一年来就跟我讲，说工具已经到头了，不能投了，要投一些新的东西。你怎么准备的？

吴静：可能就是因为之前发展得太好了，这里面有先机的，今天的题目是说新风口，这肯定不是新风口了，我们是2014年成立，是一个独立创新的公司，完全针对海外，实际上中国企业针对海外做也不是第一家。只是高举海外，力争把自己做成大企业、大平台公司的话，它应该是第一家。你说现在这个工具的机会已经过了，确实这个市场是有时机的，在那个时间点上，中国移动互联网发展这么多年积累起来的经验，高位打，低位占领市场，随着他们的成长过程之中，你的企业获客成本也会变得比较低的情况下，你进去的话，确实是更好的时间点。

现在有大量领先的公司在做，他们不止做一款产品，他们也会做相关的产品，是一个产品矩阵。如果你再去做一些小工具型的，相对来说困难会大一些。

但是这个市场也是蛮广阔的，除了工具类的，还有策略其他类型的，包括金融类的，包括内容型的，还是有很广阔的市场。

韦海军：前面两个问题其实是给大家铺垫一下，让大家介绍一下自己的思路。接下来，就贴着这个主题来问一下，在现在这个时间点，你们怎么看出海投资？有哪些新的风口或者方向，或者是赛道你们觉得值得自己下重注的？

孙鸿达：先抛砖引玉一下，因为我们每年都会关注新方向里的新机会。首先我要讲的是出海，我觉得这个投资的方向是一个永恒的主题，每年可能它的机会会不一样。但是比如像跨境电商，这个会一直存在，也不存在是新风口，还是说会过时，每年都会有好的机会，只不过在各个垂直的领域里面，你要找到优质的公司。

另外一块，在这个时候，包括一些传统，原来我们的一些外向型企业，一般主要做外贸的，一般贸易形式的，现在通过电商的形式出海直接触达海外消费者，因为它有一个很好的供应链和产业基础，这一类的企业升级，做跨境电商，这个也是我们关注的一个重点。但这里面还有很多细节，比如说你可能要看传统企业的掌舵人的年龄段，还有他对新事物的学习能力，但是这一块我觉得是一个很好的机会。

复制中国模式因为这一块确实需要非常强大的本地化，和你自己的商业模式在其他地方落地时的转化能力，我比较谨慎，因为需要本地化的能力太强。不管你是做电商的、卖服务的、卖工具产品的，只要服务于这些企业，就有大量的机会。

吴运龙：我做一些广告吧，我觉得未来18个月众筹是金融、互金方面。为什么呢？中国在互金方面是领先全世界的，我们中国的互金独角兽已经超越了其他国家，从风控方面、打法方面，比其他国家都要领先，包括美国。所以，我们这里都已经投了一些，包括两家印尼的互金公司。我觉得这是对的，的确是对的，未来是很大的机会，为什么这么说？很简单，只有5%的人有信用卡，20%、30%的人有银行卡，中国过去有一定的优势。金融有一个很好的优势，我不用管物流，我不用管货，钱是很快就到账的。当然我要管追债，所以，金融方面是我们未来18个月会众筹的。

另外一个点，有一些中国的模式今天已经领先美国了。我做VC做了15年，2001年、2005年、2008年、2009年，大家都是拷贝美国，但是，上个月我从美国回来，我的老东家KBCB的大合伙人找我聊，问我消费互联王在中国有什么新的模式？他们想拷贝，所以我们已经有公司领先了美国，如果能找到比较适合的团队带过去，包括互金，现金贷去打，为什么不能？我觉得这肯定是一个机会。

韦海军：我特别赞同你这个观点，其实大家做互金的好像都想往发展中国家，我们其实悄悄地在美国投了一个，我的想法就是要去干美国市场，只有攻下最难的市场，出海才算是有一点成效的。

吴运龙：对，搞就搞一个大的。

韦海军：孙总觉得把中国模式单一拷贝到海外是需要警惕的，在座各位怎么看？

吴静：我是挺同意的，我本人看出海，我们在出海企业投的到目前为止发展很好，做得很大。出海只是我们的工作之一，因为我们没有把出海当成一个方向，我们反而关注市场的行业的，比如我最近投的并没有把它看作出海的项目来投，而是看重它语音技术的应用带来产品内容的生成和消费方面有很多重要的变革，再加上用户的消费习惯在欧美发达国家市场也在发生一些变化，在国外又没有中国这样先进的模式。

所有这些东西加在一起，是一些产业和技术的变革，导致了新机会的出现，这个是主要原因，倒不是因为它针对海外的事情来看。

而且我们也看到想把国内模式比如今日头条这样的模式直接拷贝到海外，我觉得一定是你看到模式能学到一些东西，并且你要知道这个东西适不适合当地国家，比如说单车，我们也投了共享单车，但是你要到海外去做，你肯定要了解那个地方的监管肯定会很不一样，甚至有些地方很多人不会骑单车，对你这个市场空间也会有一定的限制。所以，肯定是更多的当地还有商业逻辑的分析，而不是看到一个中国的成功模式就想着我怎么拿这个到处去复制。

王道平：我们在金融领域最近也有一些布局，或者叫跨境或者叫出海的。我们在上半年投过一家做外汇型的，算是在金融这个领域里面。最近也投过老虎证券，其实是做海外资产配置。如果往去看的话，如果在出海方向，我们可能会看供应链，包括物流、生产制造、一体化供应链效率优化的一些公司。比如说类似像金融这样的业务里面，如果是偏虚拟的，偏数字资产的话，我们可能会关注偏数据偏系统的公司，这个是我们今年会花更多时间去关注的。

王晗：我特别同意，因为我们也按照大家说的都在干，金融有两轮，出海的电商我们也有两轮，确实是一个很大的机会。海外金融，世界还有30亿人没有应该得到服务，但是这些金融机构认为对小额用户提供服务是不值当的，但是现在这个成为的可能。金融看起来是很有意思的一个市场。

电商，确实中国作为制造大国，可能是上百年的积累，使得这个浪潮有一个包装好的东西可以很快做变现，这个东西的沉淀是极长的一件事情，所以很难被其他国家赶得上，很难被消化完。它甚至比移动互联网产品技术的沉淀还要更深。

韦海军：我也稍微补充一点，说互联网金融我其实不希望在公开场合大肆讲，因为在金融竞争上，大家都说不怕老外，怕老乡，我们在区域局部市场上，其实中国人竞争得已经非常非常激烈了。大家去当地的市场，刚才说的印尼、其他国家，我们也投了一些项目，应该说是最早投的。我发现中国人竞争还是很凶残的。

刚才也提到了跨境电商，其实在大观，我们自己投的过程中，我们还发现一个领域，围绕产品逻辑，大家可能没提到的，我稍微提一下，就是社交。我们自己旗下投了两款社交产品，这两款产品都在欧美主流市场，一款Hola（音），国内有一款叫TK，海外这款我认为非常满意，另一个我们投了一个做语音通话的，我经常跟美国团队打电话，80分钟的语音电话都是用它打的。社交是因为用户结构会发生变化，95后来了，00后来了，这群人的行为习惯跟我们不一样了，我认为会有大机会。

韦海军：正好刚才提到了大家看好的一些创新领域，提到了很多金融上的风险，我想问一问，今天有一个应景的题目，在“一带一路”大背景下，大家怎么看整个出海的创业者，你们对他有什么样的期待？或者说什么样好的创业者能把中国文化传播和带出去？这是一个比较应景的命题问题，你们可以自由发挥回答一下。

吴运龙：我觉得最重要的一点，出海的企业要尽快本地化，融入当地的文化。因为中国的团队可能是在技术、运营方面，但是也需要当地的团队来帮忙。我们第一步就是让他们过去以后，如果可能的话，要找一个本地的人把当地的资源抓住。吴总也说过，不可能全部是中国人，领导可以都是中国人，但是你还是要配到当地资源才能把事情做起来。

孙鸿达：吴总说得确实是，出海这一块的核心，最终就是要到一定程度的本地化。首先还是要先找到方向，即使“一带一路”各个国家的发展阶段和互联网程度大不相同，包括中东的国家都不一样，是割裂的市场。“一带一路”这里面共同的好处是什么？相对来说都是新兴经济体，都存在比我们中国互联网发展状况还落后两三年，不管是基础设施还是整个的习惯，这里面肯定是有大量的机会。

我觉得首先还是要先选择，比如说卖商品的，这个相对好办，你跟着大的平台走，比如说中东，可以省很多事情，他把基础设施都铺好了。

但是如果你做一些工具或者产品，你可能真的就要把这个市场了解得很清楚，包括人们的习惯，最好是你本身有在那边工作过的经验。现在有很多像华为在各地，比如说在印度的，在中东的这些人都特别吃香，为什么？他对本地人太了解了，这些人可能在你的团队里有这样一个本地化经营过很多年的中国人，或者甚至你找一些老外合作，我觉得像华为这类的创业者是不错的，他们既知道国内的运作，又懂得本地的市场，团队里面最好有这样的人，或者本身就有这样的人去做这一块可能成功性会更高。

核心就是了解清楚市场，“一带一路”说实话，这里面这么多国家，你可能只能专一地做一个就差不多了。选择从哪一个方向切入，开始很重要。

韦海军：我前段时间看到一句话，我觉得说得特别好，我觉得市场是值得敬畏的，我们中国人去拓展其他人的市场，其他国家的市场，是值得敬畏的。他有一句话说，中国文化走出去的代表和积极承担社会责任的企业公民。这句话我觉得说得特别好，我认为我自己投的企业里面我也把这个作为一个标准，不要到人家的市场上乱来，可能早期竞争的时候猛一点，但是一定要守规矩，因为刚才说了，我们有一个非常高的值就是政策风险，我们要对这个国家的政策研究透。

最后结束的时候，我想每个人送出海的创业者一句话结束这个环节。

王道平：立意要高远，不要为了出海而出海。

孙鸿达：简单说大海很广阔，做好一个舵手，掌好舵才能乘风破浪。

王晗：国强则出海强，中国强了之后，大家就会自然学习你的文化。比如海外很多人不看欧洲的文化经典，很多人看金庸文化长大的，这就是强大的体现。所以，我们顺势而为。

吴运龙：出海的话就找中国的老外。

吴静：选好市场，不是所有的海外都是一样的。

韦海军：我一直以为出海是中国企业家的成年礼，特别是互联网企业家的成年礼，只有做好海外市场才算融入进来了。谢谢大家！

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